來源：
閻義俠1995年--1998年在臺灣南良關(guān)系企業(yè)，任大連投資項目負責(zé)入時，為臺灣陳萬河先生所投資的"大連東站批發(fā)市場"、"雞西東富糧油食品有限公司"項目所做的策劃案。閻義俠親自主
持了這兩個投資項目策劃案的制定與實施。
應(yīng)用：
本策劃案適用于借用外資和外部信息、市場資源，搞好國有資產(chǎn)運營，提高企業(yè)效益，通過內(nèi)部聯(lián)合外部擴張策略，盤活產(chǎn)地資源，拓展海外市場，建立通暢的物流渠道，使產(chǎn)、供、銷一體化良性發(fā)展，實現(xiàn)項目投資互動增值。
內(nèi)容：
改革開放以來，我國在利用外資發(fā)展經(jīng)濟和搞好企業(yè)的資產(chǎn)改造等方面取得了令人矚目的成就，而大連作
一、 母策劃案提出的背景。
1995年當時在大連乃至全國，還沒有過外商和鐵路合作的項目。因為鐵路多年來的行業(yè)管理的壟斷性，使其對外封閉。隨著改革開放的深入，及運輸事業(yè)的發(fā)展?quot;鐵老大"也面臨著激烈的競爭。
大連東站是大連市內(nèi)散裝、零擔(dān)貨物發(fā)運站，占地10萬m2，緊鄰海港，地處中山區(qū)繁華地帶，由于市內(nèi)企業(yè)的搬遷及港口貨運的分流，其鐵路運輸?shù)闹鳂I(yè)處于漸漸萎縮的境地，不少倉庫閑置，對外招租，主業(yè)精減下來的富裕人員無法安置，鐵路東站苦于尋找貨場改革和發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的新路子。 由于中國正處在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型期，國有式壟斷行為不可能全部消失，長期以來在國家一系列優(yōu)惠政策的大力扶持和巨額投入的哺育下，鐵路運輸、通信、電力、煤氣等許多基礎(chǔ)設(shè)備及產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，并且政府投資的企業(yè)機構(gòu)壟斷經(jīng)營，這種典型的行政性壟斷，導(dǎo)致了企業(yè)組織管理的低效率和資源運用的低效率。所以壟斷企業(yè)也面臨著，來自方方面面的各種壓力，他們急于想辦法擺脫企業(yè)的困境，策劃者在獲得了外部、內(nèi)部各種信息對市場進行調(diào)查和對合作伙伴進行分析之后，萌生了利用這一機遇，促成臺商進軍鐵路壟斷行業(yè)的創(chuàng)意。這是母策劃案提出的背景。
二、 策劃案的決策和實施步驟。
策劃者通過對信息的整理、判斷、創(chuàng)新，親自制定了大連東站批發(fā)市場和雞西東富糧油食品有限公司的母子策劃案，并采取以下步驟使策劃案得以順利實施。
<一> 進入壟斷環(huán)境
1、 找準切入點和突破口。
鐵路過去號稱?quot;鐵老大"。素有"鐵飯碗、鐵面孔、鐵交椅"之說，這種壟斷企業(yè)是不屑與別人合作的，所以策劃案以臺商投資鐵路東站，對東站的閑置舊庫房進行改造和擴建庫房建立批發(fā)市場為切入點，使大連東站對該投資項目產(chǎn)生了興趣，打開了合作的突破口。也使臺商能有機會擠進鐵路這一壟斷行業(yè)之門。
2、 找"對象"，嫁好"郎君"。
策劃案的選項和切入點比較好，以搭建物流產(chǎn)業(yè)平臺為突破口，與鐵路東站的經(jīng)營聯(lián)系較緊，能將東站的國有資產(chǎn)有效利用，同時又對業(yè)主有所幫助，合作雙方都有被對方所利用的條件；另外所選擇的物流產(chǎn)業(yè)，符合時代發(fā)展趨勢、符合大連城市發(fā)展的需求、符合市場需求、符合政策導(dǎo)向，這無疑等于奠定了合作成功的基礎(chǔ)，如同找對了婆家，嫁了個好"郎君"。
3、 順勢取利，擴大戰(zhàn)果。
"對象"找好了，切入點也有了，那么就要把握自我創(chuàng)造轟動、借助轟動加快創(chuàng)意和策劃案的制定。在策劃案制定前，策劃者先促成了臺商和鐵路東站的一次貿(mào)易機會，讓鐵路東站給臺商在太倉的大東建材有限公司發(fā)了一專列煤炭。當時運輸煤炭批車非常難，而東站是鐵路貨運部門可直接在鐵道部批車皮，這種市場獨享的好處，給臺商和鐵路東站都帶來了利潤，為合作打下了好的基礎(chǔ)。緊接著，策劃者又利用鐵道部在大連東站開全國鐵路現(xiàn)場會的契機，使雙方合作意向得以認可并在會上公開宣傳，造成轟動影響。借這種轟動堅定了鐵路和臺商合作的信心和加速了合作的進程。
<二> 利用壟斷條件。
1、 從內(nèi)部攻破堡壘。
我國多年來形成的行政性壟斷，使鐵路形成"三難"門難進、事難辦、臉難看。因此與鐵路的合作也將難上加難。策劃者利用了人們普遍存在?quot;遠來和尚好念經(jīng)"的心理，念好與臺商合作對鐵路東站會帶來哪些利益的"經(jīng)"，做通東站關(guān)鍵人物的工作，再由東站方來做大連鐵路分局吳局長的工作，由"顧客"夸瓜比"王婆"更具說服力。也很容易從內(nèi)部攻破壘。
2、 危險之處求安全，變不利為有利。
長期以來鐵路受計劃經(jīng)濟和行政性壟斷的影響，使鐵路中存在著組織管理的低效率和資源運用的低效率的現(xiàn)象，干部流動頻率快，經(jīng)營短期行為，排外和行業(yè)壟斷等行為較突出。這些可以說是一種危機所在，然而危機有時包含著"危險"和"機會"兩個方面，往往壟斷越突出，商機也就越多，利潤也會越大，所以能很好地進入并善于利用之，便能從中受益，變不利為有利。
3、 借"雞"下蛋，優(yōu)勢互補
策劃案中大連東站以閑置的庫房和富余的人員做為投資。臺商以閑置的資金和原有的銷售市場及網(wǎng)絡(luò)作為投資來進行合作。二者的結(jié)合使東站的閑置資產(chǎn)得以得利用，企業(yè)的資產(chǎn)重新優(yōu)化配置，有效運營；使臺商找到了立足大連物流產(chǎn)業(yè)并進以向內(nèi)地深入和向外擴張的立腳點，對雙方來說都是借雞下蛋。揚長避短，優(yōu)勢互補。
<三> 擴大壟斷優(yōu)勢。
1、 提升子策劃采用攤餅戰(zhàn)略向外擴張。
策劃者在母策劃案實施后，及時提升子策劃，以保證母策劃項目的穩(wěn)定發(fā)展。采用"攤餅"戰(zhàn)略，利用母策劃項目所創(chuàng)造的機會，積極向外擴張，內(nèi)連供應(yīng)市場，外拓海外市場，在資源豐富的黑龍江雞西等地建立基地兼加工型的農(nóng)業(yè)企業(yè)，實施了投資產(chǎn)業(yè)鏈的有效嫁接。
1998年子策劃的項目。"雞西東富糧油食品有限公司"正式成立。
2、"養(yǎng)雞下?quot;，"引雞下蛋"。
子策劃項目以農(nóng)副產(chǎn)品，山野菜、食用菌和糧油食品加工為主，是一個基地兼加工型的農(nóng)業(yè)項目。把種值、收購、加工、銷售融為一體，帶動了當?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引了國外客戶與產(chǎn)地的合作。它不僅保障了母策劃的健康有序發(fā)展，而且對母策劃有所提升和推進。它也使項目基礎(chǔ)更加強，實力更壯大。母策劃?quot;借雞下蛋"，子策劃進入到"養(yǎng)雞下蛋"和"引雞下蛋"。
3、擴大壟斷的優(yōu)勢。
提升和實施子策劃，使項目發(fā)展更健康有序。物流交易平臺與產(chǎn)地和國外市場的連接，開拓延伸了物流渠道，把母策劃中可利用的壟斷產(chǎn)業(yè)的低成本優(yōu)勢，壟斷資產(chǎn)有效運營優(yōu)勢加以擴大，形成了產(chǎn)、供、銷一體化良性發(fā)展的優(yōu)勢；和組成加工貿(mào)易船隊，借臺商之船拓展海外市場的優(yōu)勢。
三、 策劃案的實施過程及結(jié)果。
本策劃案在利用外資方面，較好地把握了投資的時、度，在1995年當時還未有外資介入大連市物流產(chǎn)業(yè)的情況下，先入為主，第一個大膽地與鐵路合作，1995年末雙方開始第一次接洽，1996年2月8日簽定了合作意向；5月16日簽訂合作協(xié)議，臺商投資款5月28日到位，6月3日冷庫動工建造，9月8日大連東站批發(fā)市場正式開始營業(yè)。建立了一個集倉儲、加工、批發(fā)、貿(mào)易為一體的"大連東站批發(fā)市場"。搭建起了物流產(chǎn)業(yè)平臺，東站以閑置的倉庫和安置12名企業(yè)富裕人員為條件與臺商陳萬河先生合作，臺商投資400萬人民幣將東站1200m2倉庫改建成比較先進的是調(diào)式冷藏庫，并將2000m2倉庫擴建成果、菜、干海品、農(nóng)副產(chǎn)品的庫體批發(fā)市場。運用先進的倉儲批發(fā)條件，借助鐵路的運輸和港口的優(yōu)勢，臺商的信息市場和國際銷售網(wǎng)絡(luò)，吸引了國內(nèi)的許多業(yè)戶和國外的客商。一度曾成為東三省干海品批發(fā)的集散地和現(xiàn)在大連市高檔果菜的主要倉儲地及配送中心。
在搭建起的物流平臺上，鐵路閑置的國有資產(chǎn)得以合理配置，資產(chǎn)得以有效運營；安排了鐵路的12員職工，解決了剩余人員無法安置的一大難題，每年可節(jié)省開支18萬元左右，市場的配套工序、倉儲、裝卸、運輸?shù)扔纸o鐵路的主業(yè)提供了新的經(jīng)濟來源，這一投資項目，實現(xiàn)了國有資產(chǎn)的有效運營，合理配置，走出了鐵路利用外資發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的一條新路子。通過資本經(jīng)濟戰(zhàn)略組合，使國有資產(chǎn)的運營效益和外商的投資效益都有提高，真正實現(xiàn)了"雙贏"的目的。
1998年10月，陳萬河先生在子項目策劃案實施中，又投資23.9萬美元，成立了"雞西東富糧油食品有限公司"，以農(nóng)副產(chǎn)品、山野菜、食用菌和糧油加工為主。這是一個基地兼加工型農(nóng)業(yè)項目。它的主要任務(wù)是保障母策劃案的實施，完成產(chǎn)地和市場的鏈接，組成強大的加工貿(mào)易艦隊用資源和加工優(yōu)勢、低成本優(yōu)勢、外資銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、產(chǎn)、供、銷一體化優(yōu)勢，全面拓展海外市場，開拓延伸物流渠道。
這兩個策劃案的投資項目，相互關(guān)聯(lián)、互相促進，子策劃是母策劃的保障和發(fā)展，它對母策劃案在內(nèi)容、檔次、功能、輻射面上，有全面的提升和推進作用，構(gòu)筑了扎實的項目體系，形成項目投資的良性發(fā)展和互動增值。
案例：
一、"大連東站批發(fā)市場和雞西東富糧油食品有限公司"母、子策劃案示意圖
做什么 步驟 怎樣做
搜集、加工、整理內(nèi)外部信息 進入壟斷環(huán)境 找準切入點，選準突破口
進行可行性分析 找準對象，嫁好郎君
提出合作創(chuàng)意和策劃案 順勢取利，擴大戰(zhàn)果
制定投資、財務(wù)、進度、經(jīng)營管理計劃和各項規(guī)章制度
利用壟斷條件 從內(nèi)部攻破堡壘
改造舊的運營體系和設(shè)施 危險之處求安全，變不利為有利
策劃案變決策案予以實施 借雞下蛋，優(yōu)勢互補
內(nèi)聯(lián)產(chǎn)地外擴市場，提升子策劃
擴大壟斷優(yōu)勢 提升子策劃，采用攤餅戰(zhàn)略向外擴張
雞西東富食品糧油公司策劃案實施 建基地兼加工型企業(yè)養(yǎng)雞下蛋、引雞下蛋
基地兼加工型項目完成 擴大壟斷優(yōu)勢，拓寬物流渠道。
找準切入點，選準突破口
進行可行性分析 進入壟斷環(huán)境 找準對象，嫁好郎君
提出合作創(chuàng)意和策劃案 順勢取利，擴大戰(zhàn)果
制定投資、財務(wù)、進度、經(jīng)營管理計劃和各項規(guī)章制度 從內(nèi)部攻破堡壘
利用壟斷條件
改造舊的運營體系和設(shè)施 危險之處求安全，變不利為有利
策劃案變決策案予以實施 借雞下蛋，優(yōu)勢互補
內(nèi)聯(lián)產(chǎn)地外擴市場，提升子策劃 提升子策劃，采用攤餅戰(zhàn)略向外擴張
擴大壟斷優(yōu)勢
雞西東富食品糧油公司策劃案實施 建基地兼加工型企業(yè)養(yǎng)雞下蛋、引雞下蛋
基地兼加工型項目完成 擴大壟斷優(yōu)勢，拓寬物流渠道。
盱真正城盱城睦上
從上示意圖中可以看出：兩個策劃案總體上分成進入壟斷環(huán)境，利用壟斷條件，擴大壟斷優(yōu)勢三個大步驟，每個步驟的策劃和實施，又是由整理、判斷、創(chuàng)新三個策劃思維步驟來完成的，這?quot;三三"制構(gòu)成了策劃案的主體。
二、產(chǎn)生策劃的背景和形成策劃案前的準備工作。
1、 獲得信息：
策劃者當時負責(zé)南良關(guān)系在東北地區(qū)投資項目事宜，每周需向大陸總部匯報情況，進行市場調(diào)查和信息搜集整理是每天必做的事。95年11月份在了解大菜市果菜銷售情況時，意外得知當時在大連做柑桔最大的客戶顏老板的貨物直接發(fā)在大連東站貯存批發(fā)，策劃者憑著對商人的了解認為他舍近求遠去東站必有其原由，于是就主動去找顏，顏說出一些原因：A東站為完成貨運任務(wù)，給他提供裝卸，儲存方面的優(yōu)惠；B在東站批發(fā)可直接入庫，省卻裝運次數(shù)和減少貨物損失，這對微利的果品生意來說是一種競爭的優(yōu)勢；C倉儲和運輸條件比大菜市好。同時通過顏又結(jié)識了東站的電工宋。獲得了一些東站內(nèi)部的信息：東站主業(yè)任務(wù)少；人員富裕；領(lǐng)導(dǎo)急于想法開發(fā)第三產(chǎn)業(yè)；想在西站臺高地挖窯貯存果菜。
2、 進行可行性分析和市場調(diào)查。
獲得了這些內(nèi)外部信息后，策劃者進行了這方面的市場調(diào)查，并寫出了這個項目的可行性分析報告（見附后文件）詳細向總部匯報。總部回復(fù)陳萬河先生對此項目感興趣，并需進一步了解情況。
3、 產(chǎn)生策劃創(chuàng)意。
陳萬河是臺灣臺中市的商人，他在福建、上海都有投資工廠。他經(jīng)常來往于南方、東北等地做大宗貿(mào)易。策劃者曾在對"大連格斯特化工廠"投資項目論證時與他有過幾次交往。當時策劃者認為其投資風(fēng)險大，走入了別入設(shè)置的圈套中，并用一系列調(diào)查材料來說服他，中止了已投資的項目，避免了更大的損失。為此，陳萬河對策劃者能不顧個人得失為他考慮的行為很感激，并多次表示讓策劃者留意在大連選擇投資的好項目。他認為大連的地理位置和城市環(huán)境很好，極適合他做果菜、海帶菜、山野菜及農(nóng)副產(chǎn)品等大宗貿(mào)易，他想在大連找個立腳點，從而進一步向東北等內(nèi)陸地區(qū)發(fā)展。
在獲得了鐵路東站的內(nèi)部信息及與站長崔廣忱先生初步接觸以后，在與臺商進行溝通和項目分析使其對此項目有了初步了解后，策劃者認為，鐵路東站和臺商之間如能合作，雙方都會從中獲得好處的，因此，存在著合作的可能。于是策劃者萌生了抓住鐵路面臨內(nèi)外壓力，急于找"對象"，找出路的機會，將臺商娶進來，雙方締"連理"的策劃創(chuàng)意。
4、 找切入點和突破口
策劃者認為鐵路東站主業(yè)是任何人難以插足的，他們也不會花錢投資，只有將鐵路方面閑置的資產(chǎn)、人員加以利用，供其達到重新優(yōu)化配置，合理組合，有效運營，才有可能讓東站方產(chǎn)生與臺商合作的意向。而臺商也認為只有鐵路方有投入才會把錢投進來，所以雙方以什么投入是很關(guān)鍵的。策劃者根據(jù)這些，選擇以東站閑置廠房、場地和安排企業(yè)富裕人員作為投資條件，臺商投資將其改造而建立倉儲、批發(fā)、加工貿(mào)易一體的批發(fā)市場為切入點，找準了突破口，從而為策劃創(chuàng)意奠定了成功的基礎(chǔ)。
5、 促成貿(mào)易、牽線搭橋，簽訂意向書。
為使雙方加深了解，策劃者又多方做工作，使陳萬河和鐵路之間有了接觸，96年促成了雙方合作前的第一筆貿(mào)易。由東站利用運輸和批車皮的優(yōu)勢給陳在太倉的水泥廠，發(fā)了一專列煤，雙方初嘗到了合作的甜頭，堅定了合作意向。96年2月8日，東站與陳萬河先生簽定了合作意向書。